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　　第七計(jì) 無中生有

　　兵法原文：誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽。

　　原文今譯：誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動(dòng)。

　　x公司是一家國內(nèi)二流筆記本廠商的總代理，由于經(jīng)營操作不當(dāng)，近期庫存里壓了三百臺(tái)已經(jīng)停產(chǎn)的老型號(hào)y系列筆記本，一直都賣不出去，x公司的李總對此十分的著急。

　　這天早上，銷售部的小王剛到公司，就被李總給叫到辦公室。“小王，這批貨壓了已經(jīng)幾個(gè)月了，這馬上就到年底了，你得想辦法趕快給我弄出去。”

　　“李總，這批機(jī)子實(shí)在是太舊了，你看現(xiàn)在筆記本市場新機(jī)型那么多，誰還要這個(gè)啊。我看要不把這批機(jī)子降價(jià)出售得了。”小李無奈的說到。

　　“不行，降價(jià)？那我不賠了！不管你用什么方法，一個(gè)月之內(nèi)你必須給我賣出去，而且價(jià)格一分錢都不能降。”李總斬釘截鐵的說到，根本不容小王反駁。

　　“沒辦法，人在屋檐下，誰叫咱是打工的呢。媽的，你以為那么輕松，動(dòng)動(dòng)嘴就把貨賣出去了，真是站著說話不腰疼。”走出總經(jīng)理辦公室，小王心里暗罵著。不過罵歸罵，只要想在x公司干，這辦法還得想。

　　小王無聊的翻著名片夾，突然一個(gè)名片映入他的眼簾。“有了，就是他了。”這個(gè)名片是小王一個(gè)同學(xué)的朋友大劉的，在某高校網(wǎng)絡(luò)中心做一個(gè)小頭目，前幾天小王剛剛和他一起吃過飯，洗過桑拿，聊得還很投機(jī)。晚上小王約了同學(xué)和大劉一起喝酒，酒過三巡之后，小王把他的計(jì)劃一說，已經(jīng)喝得口眼歪斜的大劉拍著胸膛說這事包在他身上了。

　　第二天小王把幾個(gè)代理商的聯(lián)系方式給了大劉，大劉開始展開了行動(dòng)。他先給a代理商打電話，說他們學(xué)校近期準(zhǔn)備采購200臺(tái)y系列筆記本電腦。大劉說他問了幾個(gè)公司都說已經(jīng)停產(chǎn)了，沒有這個(gè)型號(hào)的機(jī)子。現(xiàn)在學(xué)校急著用，所以他也很著急。然后大劉把學(xué)校的聯(lián)系方式留下，說過兩天會(huì)來a公司看貨，如果試用沒問題的話當(dāng)場就把合同簽了。在給a代理商打完電話后大劉又給b、c、d三家代理商打了電話，說的也是同樣的話。

　　下午，小王的手機(jī)就一直響個(gè)不停。a公司的孫總和小王說，這次無論如何也要幫他的忙，給他弄一批y系列的機(jī)子。“孫總，你是知道的，這款機(jī)器現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了。我這里是有300臺(tái)y系列的機(jī)器，可是今天上午b公司的宋總同我說他要200臺(tái)，我已經(jīng)答應(yīng)他了，現(xiàn)在我這還剩100臺(tái)，你看夠不夠？”小王故作為難道。

　　“大事不好，b公司也要200臺(tái)，那肯定也是這個(gè)單子，不行，這塊肥肉我可不能讓他給吃了。”孫總心想，無論如何也要把這批機(jī)器搞到手。“兄弟，咱哥們什么交情啊，那老宋哪比得了。這樣，他出多少錢，我比他高五個(gè)百分點(diǎn)，而且這300臺(tái)我全要了。”

　　“這不好吧，我已經(jīng)答應(yīng)宋總了，再說這批機(jī)器已經(jīng)是老掉牙的機(jī)型了，你都要了能消化得了嗎，要是到時(shí)候賣不出去你該罵我了，那我不里外不是人了。”小王說。

　　“不能夠，兄弟，你這是幫我，我哪能罵你呢。再說這是我自愿的，到時(shí)候賣不出去我自認(rèn)倒霉，與你無關(guān)。兄弟，這次你一定要幫哥哥的忙啊。”孫總連忙說到。

　　“唉，好吧，誰讓你是我哥呢，我拼著得罪宋總一回了，這批機(jī)器你全拿走吧，不過要現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)啊。”

　　“沒問題，我現(xiàn)在就給你開支票。兄弟，實(shí)在是太感謝你了，改天我請你吃滿漢全席。”

　　一周之后，孫總都沒等到大劉的消息，有些坐不住了，趕緊撥通了大劉的電話。

　　大劉抱歉的說：“實(shí)在對不起，因?yàn)閷W(xué)校經(jīng)費(fèi)緊張，我們已經(jīng)換成臺(tái)式電腦了，筆記本可能等到明年再購買嗎，希望下次有機(jī)會(huì)再合作。”

　　放下電話，孫總便癱倒在椅子上，一動(dòng)不動(dòng)。

　　七墨點(diǎn)評：無中生有之計(jì)，“無”是迷惑對手的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實(shí)企圖，此計(jì)在激烈的市場競爭中常常被采用，讓對手以假為真，出其不意地實(shí)現(xiàn)自己賺錢計(jì)謀的真正目的。此計(jì)從道德上說，有愚弄欺騙之嫌，不宜提倡，但是，若能正確地在商業(yè)活動(dòng)中利用權(quán)威效能，則是值得贊揚(yáng)的。本案例中小王便是利用一個(gè)虛假的信息，使得孫總上當(dāng)，從而達(dá)到了他的目的。

　　第八計(jì) 暗渡陳倉

　　兵法原文：示之以動(dòng)，乘其靜而有主，益動(dòng)而巽。

　　原文今譯：有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因?yàn)樽儎?dòng)而順達(dá)。

　　小a被公司派到某打印機(jī)機(jī)專賣店任店長，上任之初，小a就發(fā)現(xiàn)店內(nèi)積壓了一批老型號(hào)的打印機(jī)，由于樣式陳舊，功能落后，價(jià)格已經(jīng)降到原來的一半也無人問津，眾人對此也無計(jì)可施。小a看著庫房里這批落滿灰塵的打印機(jī)，心想如果不盡快把它們處理掉，店內(nèi)的生意會(huì)更加難做。大量的資金都被積壓在這批打印機(jī)上，店面周轉(zhuǎn)十分困難。小a一時(shí)也沒什么好辦法，這幾天都在冥思苦想之中

　　這天中午小a陪著女朋友逛街，天氣十分的炎熱，似乎要把人蒸熟一樣，小a牽著女朋友的手，身上的汗如泉涌一般，心里還惦記著那批打印機(jī)的事情，有些心不再焉。天雖然很熱，可是逛街的人還挺多，在人群中穿梭之中小a被人撞了一下，牽著女朋友的手就松開了，小a急忙一把拽住了女友的胳膊。就聽到有一聲尖叫：你這個(gè)臭流氓，抓我的胳膊干什么？小a抬頭一看，一個(gè)臉上敷了半斤粉的胖女人正在惡狠狠的瞪著他，而自己手里正抓著她那如小象腿般粗壯的胳膊——比小a的腿還要粗上一圈，小a心想怪不得怎么剛才感覺象抓住了一堆肥肉，自己還納悶女友的胳膊怎么突然胖了許多呢。小a連忙松開了對方的小象腿，這時(shí)在旁邊買東西的女友也走過來，兩人賠了一會(huì)不是，又是道歉又是認(rèn)錯(cuò)，胖女人才悻悻的走開。此時(shí)小a和女友兩人也沒有了逛街的興致，恰好旁邊有一個(gè)超市，小a提議進(jìn)去坐坐，順便吹吹空調(diào)，降降暑。兩人走進(jìn)超市，迎面就看見一個(gè)牌子，上面寫著：近日空調(diào)脫銷，目前缺貨中。′這天氣熱，空調(diào)現(xiàn)在成了搶手貨了，我們單位的同事想買一臺(tái)空調(diào)，都排了好幾天了。′小a的女朋友感嘆著，′空調(diào)，對了，就是空調(diào)了，哈哈，這下打印機(jī)可有出路了！′小a高興的抱住女友狠狠的親了幾下。

　　被小a搞得云里霧里，摸不到一點(diǎn)頭腦。

　　下午回到店里，小a撥通了一個(gè)老同學(xué)的電話，小a的這個(gè)同學(xué)阿b在北方的一個(gè)小空調(diào)廠當(dāng)銷售經(jīng)理，由于空調(diào)在北方銷路不好，阿b的工廠想向南方市場發(fā)展，但是因?yàn)楣S資金、實(shí)力有限，一直找不到進(jìn)入南方市場的渠道。小a和阿b說這次他需要一大批空調(diào)，并且可以幫助阿b的工廠迅速的在南方市場打開一定的銷路，但是一定要給他最優(yōu)惠的價(jià)格。阿b和他的老板商量了一下認(rèn)為這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，決定以成本價(jià)批發(fā)給小a一批空調(diào)，從而借此進(jìn)入廣州的市場。小a在得到空調(diào)之后，馬上就在店面和電腦城外掛出了′打印機(jī)夏季大促銷，500元一臺(tái)，買兩臺(tái)打印機(jī)送一臺(tái)空調(diào)′的大橫幅，并且在報(bào)紙上做了促銷的廣告。當(dāng)時(shí)市面上同類空調(diào)的價(jià)格也是在1000元左右，而且供不應(yīng)求。而小a這里是1000元不僅能得到一臺(tái)空調(diào)還有兩臺(tái)打印機(jī)，所以在廣告打出后，前來購買空調(diào)的人是絡(luò)繹不絕，一周后小a店里所有的打印機(jī)就全賣光了，空調(diào)也被一掃而空。打印機(jī)賣完之后，小a算了一筆帳：空調(diào)的進(jìn)貨價(jià)是500元一臺(tái)，而打印機(jī)的成本是200元一臺(tái)，算下來一臺(tái)空調(diào)加兩臺(tái)打印機(jī)的成本是900元，這樣自己還是賺100元。

　　七墨點(diǎn)評：明修棧道，暗渡陳倉是漢高祖劉邦手下大元帥韓信戎馬生涯中的經(jīng)典戰(zhàn)例，而劉邦也憑此戰(zhàn)役奠定了其一統(tǒng)中原的霸業(yè)。暗渡陳倉的高明之處在于明修棧道，即通過一個(gè)公開的戰(zhàn)略行動(dòng)，迷惑敵人，而在暗地里實(shí)施一個(gè)重大的打擊敵人或擴(kuò)大本方實(shí)力的行動(dòng)。由于其隱蔽性和突然性，這一計(jì)往往會(huì)取得意想不到的效果，出奇制勝。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動(dòng)中，′暗渡陳倉′是商家常用的妙計(jì)，此計(jì)是指制造假象，迷惑對手或消費(fèi)者，使其購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達(dá)到占領(lǐng)市場的目的，但就在真正使用這一妙計(jì)的時(shí)候，必須先′明修棧道′，以迷惑對手，才能達(dá)到自己真正的目的。本期所述案例中促銷品空調(diào)便是棧道，并且為打印機(jī)的暗渡陳倉起到了很好的迷惑作用。

　　第九計(jì) 隔岸觀火

　　古兵法原文：陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動(dòng)豫，順以動(dòng)。

　　原文今譯：表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會(huì)不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強(qiáng)求。

　　“兄弟，我這有一塊肥肉，你想不想吃？”

　　正躺在床上接電話的小王一聽到有“肉”吃，噌的一下就跳下床，“吃啊，只要是肉我就吃，更別說肥肉了。兄弟，快告訴我，這肉是哪兒的，這個(gè)月連湯都沒喝著，都快饞死我了。”小王一付迫不及待的模樣。“你不是不吃肥肉嗎，現(xiàn)在怎么饞起肥肉來了，真是怪事。”正在廚房做飯的小王的妻子探頭不解的問到。

　　“去，去，別跟著瞎攙和，做你的飯得了。”小王不耐煩的說到。這個(gè)電話是小王的一個(gè)球友阿斌打來的，阿斌在一個(gè)外資企業(yè)的電腦部做網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，休息的時(shí)候經(jīng)常和小王一起踢球，關(guān)系還不錯(cuò)。這次阿斌說他們公司有一個(gè)比較大的軟件項(xiàng)目，正在選擇供應(yīng)商，不過據(jù)阿斌說已經(jīng)有兩個(gè)行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的供應(yīng)商已經(jīng)介入了，小王公司的實(shí)力在目前有意向的it供應(yīng)商中應(yīng)該是排在第三位。

　　聽完阿斌的介紹，小王剛開始的熱情馬上就降到零度以下。小王知道那兩個(gè)公司的實(shí)力，如果公平競爭自己的公司肯定是電影院停電——沒戲了，不過就這么放棄又不甘心，而且現(xiàn)在手里也沒什么項(xiàng)目在跟，只能跟他們拼一拼了。

　　第二天，小王請阿斌吃飯，酒桌上小王了解到這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人就是阿斌的頂頭上司孫部長，據(jù)阿斌說這個(gè)孫部長為人十分正直，而且對那種背后說別人壞話的人十分反感。聽到這里小王心里一動(dòng)，有了打算。“兄弟，這塊肥肉得靠你幫忙我才能吃到嘴里，等項(xiàng)目簽下來我給你5%的提成。”

　　“咱哥們兒什么交情，你盡管吩咐吧！”

　　幾天之后的一個(gè)上午 ，阿斌在和a公司的銷售人員小x閑聊時(shí)“無意”透露了b公司銷售人員小y向?qū)O部長說a公司壞話并攻擊小x人品的信息，“他說的話實(shí)在是太難聽，我在旁邊都聽不下去了。”阿斌故做氣憤的樣子說到。

　　小x聽了這個(gè)消息后，表面上雖然若無其事，但心里已經(jīng)是怒火中燒了。“好，竟然和我玩陰的，你以為我不知道你的底細(xì)嗎？明天我就把你的丑事抖個(gè)底朝天。”小x暗想。

　　下午，阿斌又在同小y的閑聊中如法炮制。

　　之后，小x和小y勢成水火，就連偶爾相遇也是怒目相視。兩個(gè)人只要有機(jī)會(huì)就不停的在孫部長面前互相攻擊對方。一周之后，小王從阿斌處得知孫部長已經(jīng)對x、y二人十分反感。

　　小王知道現(xiàn)在是自己出馬的時(shí)候了。小王通過阿斌約了孫部長見面，稍做寒暄之后，小王開始了演講，演講中小王首先客觀的把自己公司同a、b公司進(jìn)行了對比，承認(rèn)在實(shí)力上同a、b公司有一定的差距，并且分析了a、b公司以及自己公司的優(yōu)缺點(diǎn)。最后小王很誠懇的對孫部長說，如果把這個(gè)項(xiàng)目交給他公司來做，他們會(huì)投入百分之百的力量盡量做到最好，他相信通過努力可以彌補(bǔ)同a、b公司的差距。

　　晚上，阿斌打電話過來向小王報(bào)喜，阿斌說孫部長很滿意小王今天的演講，對小王的誠實(shí)和坦白也很欣賞，并說和這樣的人合作他很放心。

　　兩周之后，小王成功的擊敗了a、b公司，獲得了這個(gè)項(xiàng)目的合同。

　　七墨點(diǎn)評：隔岸觀火同前文所寫的以逸待勞、趁火打劫有一些相似之處，但也有很大的差別。以逸待勞更多的是被動(dòng)的等待，主動(dòng)攻擊性較差。而趁火打劫則具有很大的危險(xiǎn)性，如果把握不當(dāng)很容易惹火燒身，反受其害。而隔岸觀火則取兩者之精華，既保持了主動(dòng)攻擊性，又不至于惹火燒身，可謂兩全其美之計(jì)。隔岸觀火的精髓在于如何點(diǎn)火以及對時(shí)機(jī)的把握，首先要找出易燃點(diǎn)并將其點(diǎn)燃，然后靜觀其變。待火勢蔓延之后，進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇就顯得十分重要：過早進(jìn)入容易被卷入大火之中，過晚進(jìn)入則容易被別人捷足先登，因此時(shí)機(jī)的選擇是此計(jì)成功于否的關(guān)鍵所在。（待續(xù)）